Doradca finansowy - to warto o nim wiedzieć

Przeczytaj także: Potrzebny ci doradca finansowy? Sprawdź jego wiarygodność

Na co więc zwrócić uwagę, gdy już nie będziemy mogli uniknąć kontaktu z Doradcą Finansowym?

Po pierwsze kim jest taki Doradca? I jakie ma uprawnienia do doradzania? Polskie prawo nie wymaga od Doradcy posiadania certyfikatów czy upoważnień wydanych przez niezależne komisje do świadczenia usług w zakresie doradztwa finansowego. Oczywiście im instytucji finansowej (bankowi, towarzystwu funduszy inwestycyjnych, brokerowi, pośrednikowi) bardziej zależy na wykształceniu Doradców i własnej renomie tym bardziej wyedukowani i wyszkoleni będą jej pracownicy, ale co do zasady, to nie ma obowiązku zdawania egzaminów z doradztwa finansowego. Czym innym jest doradztwo inwestycyjne, gdyż do świadczenia tego typu usług należy mieć odpowiedni certyfikat. Należy pamiętać po prostu o tym, że tak naprawdę, to pod pojęciami typu Doradca Finansowy, Doradca Kredytowy, Doradca ds. sprzedaży usług finansowych, Doradca Klienta, Account Manager, Relationship Manager, Specjalista - czasem z dodatkami w postaci Junior, Senior, Starszy, Młodszy, Główny itp. itd. mieści się jedno i to samo stanowisko pracy, czyli Sprzedawca lub jeśli ktoś nie lubi tego sformułowania - Handlowiec. Dlatego więc jeśli ktoś jeszcze tego nie wiedział, to teraz już ma jasność - kredyt, leasing, faktoring czy jednostki uczestnictwa w funduszach inwestycyjnych to taki sam produkt jak proszek do prania, samochód, komputer czy skarpetki, który trzeba sprzedać. A jeśli zostanie sprzedany, to należy się za niego zapłata w postaci prowizji czy comiesięcznego wynagrodzenia.

I nie ma się więc co na to obrażać i zżymać - po prostu za pracę należy się zapłata. Nikogo przecież nie dziwi, że sprzedawca telewizorów otrzymuje wynagrodzenie, a za telewizor trzeba zapłacić. Tak samo jest z kredytem czy pożyczką. Trzeba po prostu za jej zakup zapłacić. Doradca może pracować na własny rachunek, być zatrudnionym w banku na etacie lub w firmie sprzedającej usługi wielu instytucji finansowych (typu Expander, czy Open Finance). Za swoje usługi otrzymuje wynagrodzenie od swojego pracodawcy albo od Klienta. Pracownicy banków i multipośredników nie są wynagradzani przez swoich Klientów, ale działający na własną rękę już mogą pobierać prowizje za swoje usługi w postaci tzw. prowizji brokerskiej, która albo trafia bezpośrednio do ręki Doradcy, albo za pośrednictwem banku, który ją dolicza do swojej prowizji za udzielenie kredytu czy pożyczki, a później wypłacą ją Sprzedawcy. Poza tym bez względu na to, czy taka prowizja brokerska jest doliczana do prowizji przygotowawczej (o obu tych składnikach prowizji Klient wie i się na nie godzi) Doradca otrzymuje od banku, którego usługę sprzedał prowizję podstawową liczoną z reguły w postaci procentu od wielkości transakcji. Bank dzieli się w ten sposób z pośrednikiem albo swoim pracownikiem zyskiem z transakcji, która została zawarta.

O ile w przypadku Doradców sprzedających usługi tylko jednego banku sprawa jest jasna i będą starali się sprzedać produkty finansowe będące w ofercie właśnie tego banku, to jak wygląda sytuacja w przypadku multipośredników sprzedających produkty wielu banków, które podpisały z nimi umowę o współpracę? Jeśli trafimy na Doradcę, któremu zależy na długofalowej współpracy z Klientem to możemy liczyć na to, że rzeczywiście Doradzi nam najlepszą w jego ocenie ofertę licząc na kolejne zyski w przyszłości z kolejnych kredytów, leasingów czy inwestycji które za jego pośrednictwem Klient przeprowadzi. Gorzej, jeśli trafimy na kogoś, dla kogo zysk tu i teraz jest najważniejszy - wtedy możemy mieć pewność, że doradzi nam wybór oferty, która jest na pewno najkorzystniejsza (najbardziej dochodowa) dla niego, ale nie koniecznie dla Klienta. W tym miejscu dochodzimy do pytania: czy lepsi są Doradcy, którzy za swoją usługę nie pobierają prowizji od Klienta (bo pewnie będą chcieli jak największej prowizji od właściciela produktu finansowego), czy może tacy, którzy wprost powiedzą nam otwarcie jaki jest koszt ich usługi? Czy wtedy możemy liczyć na jego rzeczywiście rzetelne doradztwo oparte na wiedzy a nie na najwyższym zysku… Ostatnio spotkałem się z opinią, że lepiej zapłacić i mieć pewność bezstronności przedstawianej oferty. Bo skoro sam mu zapłacę to pewnie bardziej się postara... Ja nie jestem takim optymistą i uważam, że Doradca - człowiek jest tylko człowiekiem, i jeśli będzie chciał i miał możliwość zarobienia więcej, to nawet jeśli Klient mu zapłaci to i tak z takiej możliwości skorzysta i spróbuje wcisnąć produkt, który dla Doradcy jest najbardziej zyskowny.

Czy więc nie ma metody by zabezpieczyć się przed finansowymi zapędami Doradcy?Jest kilka, ale według mnie najprostszą i najbardziej skuteczną jest poproszenie Doradcy o przedstawienie kilku w miarę równorzędnych ofert z kilku różnych instytucji finansowych spełniających nasze oczekiwania. I to z nich samemu wybrać najbardziej naszym zdaniem korzystną. Wtedy będziemy mieć pewność, że to nie Doradca nam coś wcisnął, a samemu dokonaliśmy wyboru oferty. Pamiętajmy również, że Niezależny Ekspert, jak nieraz mianują się Doradcy może być zatrudniony w firmie multipośrednictwa należącej do grupy której właściciel jest również właścicielem banku lub innej instytucji finansowej funkcjonującej na polskim rynku. Przykładowo multipośrednik Open Finance jest w grupie razem z Getin Noble Bankiem, Idea Bankiem i Getin Leasingiem. Xelion to grupa banku Pekao, więc już choćby w tych dwóch przypadkach o taką niezależność będzie bardzo trudno...