Ustawa o dystrybucji ubezpieczeń. Jakie efekty dla klientów i agentów?

Przeczytaj także: Ustawa o dystrybucji ubezpieczeń hamuje sprzedaż

– Ustawa o dystrybucji ubezpieczeń ma być gwarancją dla klientów, że to właśnie ich interes będzie dla sprzedawców ubezpieczeń najważniejszy. Agenci ubezpieczeniowi mają bowiem zostać ustawowo zobligowani do oferowania produktów, które w największym stopniu dopasowane będą do potrzeb klientów i to nawet wówczas, gdy z punktu widzenia ich własnego interesu bardziej opłacalna byłaby sprzedaż czegoś zupełnie innego. W ten właśnie sposób kupujący mają zyskać pewność, że zaoferowana im polisa stanowi najlepsze z ich punktu widzenia rozwiązanie – wyjaśnia Jakub Nowiński, członek zarządu Superpolisa Ubezpieczenia Sp. z o.o.

Aby ten system mógł faktycznie zadziałać, współpraca pomiędzy agentem a klientem rozpoczynać się będzie dogłębną analizą jego indywidualnych potrzeb oraz przedstawieniem najbardziej interesujących rozwiązań. Ustawa o dystrybucji ubezpieczeń zakłada również, że klienci otrzymywać będą ustandaryzowany „Dokument zawierający informacje o umowie ubezpieczenia”, który w przejrzystej formie informować będzie ich o szczegółach kupowanego ubezpieczenia (m.in. o zakresie i wyłączeniach odpowiedzialności ubezpieczyciela, sposobie płatności, zgłaszania roszczeń czy możliwości rozwiązania umowy). Pośrednicy będą też informować klientów o charakterze i źródle swojego wynagrodzenia.

Ustawa o dystrybucji ubezpieczeń zamiesza na rynku?

Dla wielu działających na rynku pośredników – przede wszystkim małych agencji i działających indywidualnie sprzedawców – spełnienie dodatkowych obowiązków może okazać się zbyt skomplikowane.

– Trzeba pamiętać, że polski rynek pośrednictwa ubezpieczeniowego jest bardzo rozdrobniony i większość stanowią na nim niewielkie, często jedno- czy kilkuosobowe agencje. Dla nich przestawienie się ze stosunkowo prostej sprzedaży na bardziej zaawansowany, doradczy model działania może okazać się problemem. Nowa Ustawa o dystrybucji ubezpieczeń spowoduje, że wielu sprzedawców będzie musiało niemal z dnia na dzień znacznie podnieść jakość obsługi klienta, a nie da się tego zrobić bez rozbudowanego zaplecza szkoleniowo-biznesowego – uważa Jakub Nowiński.

Zmiany w prawie doprowadzą więc do konsolidacji na rynku pośrednictwa ubezpieczeniowego. Małe podmioty będą dążyły do włączania swojej działalności w struktury dużych sieci multiagencyjnych, które bez trudu dostosują się do nowych przepisów. Ich udział w rynku szacuje się obecnie na ok. 5 proc. W zamian za udział w sprzedaży mniejsi agenci otrzymają dzięki temu narzędzia niezbędne do działania w zgodzie ze zmienionym prawem, dostęp do ubezpieczeń wielu towarzystw, wsparcie szkoleniowe i merytoryczne centrali czy systemy informatyczne do transakcji i rozliczeń. Dzięki temu będą w stanie osiągnąć wymaganą ustawowo jakość obsługi.

– Większa koncentracja rynku wydaje się naturalnym kierunkiem dla rozwoju branży także dlatego, że zmieniają się oczekiwania klientów, którzy chcą dziś mieć jak największy wybór ofert różnych ubezpieczycieli – ocenia Jakub Nowiński z Superpolisy Ubezpieczenia. - Nasza multiagencja ma na koncie już cztery konsolidacje ze stosunkowo dużymi podmiotami, współpracujemy także z 3 tys. niezależnych doradców terenowych. W podobny sposób działają także inne duże sieci – dodaje.

Ze statystyk KNF-u wynika, że agentów wyłącznych wciąż jest na rynku najwięcej, ale w 2016 roku w ogólnej liczbie nowo zarejestrowanych pośredników już 40% stanowili multiagenci. Dla porównania: w 2015 roku było to 38%, a w 2014 roku o wiele mniej, bo 32%. W związku z wymaganiami, które stawia przed pośrednikami nowa ustawa o dystrybucji ubezpieczeń, należy się spodziewać utrzymania tego trendu w kolejnych latach.