Kredyt kupiecki - co warto o nim wiedzieć?

Przeczytaj także: Kredyt kupiecki – konieczność czy szansa?

Strategia udzielania kredytu kupieckiego

Kredyt kupiecki to forma odroczenia terminu płatności w stosunku do daty sprzedaży. Jest udzielany przez sprzedającego kupującemu. Często wykorzystywany jako źródło finansowania bieżącej działalności przez mniejsze podmioty gospodarcze, mające zbyt mały kapitał własny, aby móc ubiegać się o kredyt w banku.

Przedsiębiorstwa zazwyczaj wybierają jedną z trzech strategii udzielania kredytu kupieckiego:

• Strategia konserwatywna – polega na kredytowaniu tylko stałych klientów o zweryfikowanej wiarygodności, przy udzieleniu kredytu wymagana jest jego zabezpieczenie, np. weksel, gwarancja bankowa. Ryzyko utraty należności niemal nie występuje.
• Strategia umiarkowana – udzielenie kredytu bez przedpłat i po podstawowej weryfikacji kontrahenta. Odroczenie terminu zapłaty jest formą zdobywania lojalności klienta. Stosowana często w silnie konkurencyjnym otoczeniu.
• Strategia dynamiczna – kredytowanie przedsiębiorstw nawet o niskiej wiarygodności i wysokim stopniu ryzyka niewypłacalności. Wysoka marża handlowa kompensuje ewentualne straty z tytułu utraty należności.

Dobrze sformułowana strategia powinna zawierać ściśle określone standardy oceny wypłacalności kredytobiorców. W ten sposób zostanie zmniejszone ryzyko utraty należności od kontrahenta. Przedsiębiorca powinien zmieniać przyjętą strategię i dostosować ją do aktualnych warunków panujących w jego branży.

Przykładowo w sytuacji, w której polityka udzielania kredytu kupieckiego jest kształtowana na podstawie wysokiego (wartości 80-100) wskaźnika moralności płatniczej (PMI – payment morality index) w danej branży, przedsiębiorca może bardziej liberalnie podchodzić do udzielania kredytu kupieckiego, gdyż opóźnienia w płatnościach albo wcale nie występują albo są nieznaczne. Z drugiej strony, jeśli wskaźnik PMI jest niski (wartości 0-20), to wówczas przedsiębiorca może zaostrzyć przyjętą politykę kredytowania, ponieważ zwiększa się ryzyko utraty płynności finansowej firmy. Dlatego należy pamiętać, że polityka udzielania kredytu kupieckiego jest elastyczna i powinna być aktualizowana na podstawie aktualnych danych rynkowych.

Rozważne zarządzanie należnościami

Sprawdzenie podstawowych informacji dotyczących płynności finansowej przyszłego partnera biznesowego ogranicza ryzyko nieuregulowania należności w terminie wyznaczonym w umowie. Informacji można szukać wewnątrz spółki klienta np. w dziale handlowym, dziale finansowym, wśród pracowników innych działów lub na zewnątrz organizacji, m.in. w Krajowym Rejestrze Sądowym (KRS), Centralnej Ewidencji i Informacji o Działalności Gospodarczej (CEIDG), wywiadowni gospodarczej, publikacjach prasowych, Internecie lub bezpośrednio u konkurencji.

Tadeusz Broś, Dyrektor Operacyjny Departamentu Windykacji Grupy EULEO, rekomenduje łączenie metod ilościowych z jakościowymi. Pozyskanie danych na temat kontrahenta z kilku źródeł daje pełniejszy obraz jego sytuacji finansowej i zwiększa szansę na podjęcie korzystnej decyzji dotyczącej udzielenia mu w przyszłości kredytu kupieckiego. Podkreśla, że oprócz formalnych przesłanek oceny wypłacalności klienta, jak koniunktura, wskaźniki finansowe i ocena moralności płatności, kluczowym elementem jest zwarta procedura prewencyjno-windykacyjna ukierunkowana na zdobywanie i aktualizowanie informacji o kliencie na każdym etapie procesu kredytowego.

Warunki umowy – przezorny zawsze ubezpieczony

Przygotowując umowę kupna-sprzedaży lub o świadczenie usług, warto zadbać o szczegółowy opis warunków współpracy, w tym wyszczególnienie form (np. przedpłata, płatność natychmiastowa, płatność terminowa) i terminów płatności za należności (np. krótki, standardowy lub długi), limitów kredytowych (np. obniżony, standardowy, kredyt ratalny), zabezpieczeń (np. rzeczowe: hipoteka, kaucja, prawo zatrzymania, osobiste: weksel, gwarancja bankowa, ubezpieczenie, faktoring) oraz rabatów i upustów.

Decyzje podjęte na tym etapie będą wpływać na skuteczność egzekwowania od klienta należności. Każde przekroczenie terminu wskazanego w umowie może skutkować przekazaniem sprawy na drogę windykacji polubownej lub sądowej.

Wsparcie w zarządzaniu należnościami

Każde przedsiębiorstwo, niezależnie od wielkości, może podjąć współpracę z zewnętrzną firmą specjalizującą się w zarządzaniu należnościami. Współpraca może obejmować usługi monitorowania należności, wywiad gospodarczy, windykację polubowną i sądową. Najlepiej wybrać partnera, który nie oferuje tylko jednej z wymienionych usług, ale świadczy je kompleksowo. Pozwala to zaoszczędzić czas i pieniądze na wdrażanie kolejnych osób w sprawę.

Obecnie do najczęściej wykorzystywanych narzędzi wspierających zarządzanie należnościami m.in. zalicza się:

• Monitoring należności – każda firma oferująca tę usługę ma własne procedury monitorowania należności. Przykładowo Grupa EULEO w ramach monitoringu należności systematycznie kontroluje należności powierzonej bazy klientów. Dzień wcześniej lub w dniu wymagalności należności następuje przypomnienie o konieczności zapłaty. Usługa pozwala na sporządzanie cotygodniowych raportów z monitoringu, zawierających m.in. sugestie dotyczące harmonogramu spłat oraz rekomendacji do windykacji. Regularny monitoring należności pozwala na ocenę moralności płatniczej kontrahenta i na tej podstawie wprowadzenia ewentualnych zmian w warunkach udzielania kredytu kupieckiego.
• Windykacja polubowna – można podzielić ją na windykację pośrednią (biurową) i bezpośrednią (terenową). W ramach windykacji biurowej odbywa się kontakt telefoniczny z dłużnikiem (np. negocjacje spłaty), wysyłane są wezwania do zapłaty, zawierane są ugody i porozumienia. W sytuacji, gdy dłużnik jest nieosiągalny lub odmawia współpracy, do akcji wkraczają negocjatorzy terenowi. Windykacji polubownej towarzyszy często upublicznienie danych o zadłużeniu przedsiębiorstwa na giełdach długów (np. niezapłacone.info) lub w biurach informacji gospodarczej. Czasami sprzedaż wierzytelności np. w formie umowy cesji okazuje się dobrym sposobem na rozwiązanie problemu.
• Windykacja sądowa – dochodzenie w imieniu wierzyciela roszczeń przed sądem,
  a następnie egzekwowanie ich na podstawie tytułu wykonawczego. Egzekucja komornicza odbywa się z majątku dłużnika, który jest wskazywany przez wierzyciela. Usługą wspierającą bywa raport detektywistyczny o aktywach dłużnika, który pomoże komornikowi szybko odzyskać dług.

Warto mieć na uwadze fakt, że im więcej czasu upłynie od terminu zapłaty wyznaczonego na fakturze, tym mniejsze są szanse na odzyskanie należności. Dlatego istotne, aby proces odzyskiwania należności rozpocząć jak najszybciej, najlepiej w ciągu 3-7 dni po upływie terminu płatności, respektując przy tym zawarte w umowie ustalenia dotyczące kredytu kupieckiego.

Kredyt kupiecki – czy warto udzielać?

Bezsprzecznie odroczenie terminu płatności jest obarczone ryzykiem utraty przychodów. Jedna szkodowa transakcja może pochłonąć zysk wypracowany przez wiele tygodni. Jednak w obecnej rzeczywistości gospodarczej dostawcy nie mają, co oczywiste, wyjścia i jeśli chcą rozwijać się muszą współpracować z klientami na zasadach kredytu kupieckiego. Warto zastanowić się nad ułożeniem bardzo konkretnej procedury przeciwdziałania nierzetelnym klientom obejmującą przebieg całości transakcji, tj. od momentu podjęcia rozmów z potencjalnym klientem, przez samą sprzedaż, aż do skutecznej windykacji należności. Wszystko po to, aby efektywnie wyławiać sygnały pogarszającej się sytuacji finansowej u naszych odbiorców. Nagłe zmiany personalne lub schematu organizacyjnego w firmie klienta, inny od dotychczasowego sposób realizacji zakupów, większa niż zwykle presja na zwiększenie limitu kredytowego, brak negocjacji odnośnie ceny, zaskakujące w stosunku do skali działalności klienta i ocenianych przychodów inwestowanie w auta lub inne dobra materialne „na pokaz” nie wpływające racjonalnie na rozwój jego firmy, z drugiej strony brak aktywności posiadanej floty lub parku maszynowego, wracający do współpracy po przerwie stary i dobrze już znany klient (wraca, bo najprawdopodobniej inny dostawca właśnie go zablokował), wejście klienta na nowy rynek, to tylko niektóre z niepokojących sygnałów, które mogą uratować przed stratą. Tych informacji nie uzyskamy z rejestrów, czy dokumentów finansowych, ale wyłącznie przez wzorowo zorganizowany kontakt z klientem i działania prewencyjne.

Niestety najczęściej dowiadujemy się o tym, że klient ma kłopoty dopiero, gdy spóźni się z pierwszą płatnością. Zwykle wtedy jest zbyt późno by uniknąć strat. Problemem jest brak zwartej procedury prewencyjno-windykacyjnej obejmującej cały proces kredytowania, począwszy od etapu samego pozyskania klienta, przez bieżącą współpracę i etap windykacji po przekroczeniu terminu płatności. Windykacja to nie tylko działania w momencie, gdy klient przestaje płacić, ale to zbieranie informacji i przygotowywanie klienta na windykację. Budowanie lojalności w relacjach z klientem to mozolny proces na każdym etapie współpracy.

Małgorzata Bożek Dyrektor Handlowa