Dla kogo personal banking?

Przeczytaj także: Private i personal banking

Jednym z najważniejszych elementów bankowości personalnej jest oferta inwestowania oszczędności – najtrudniejszy element całej układanki. Bo to nie zdobycie nowego klienta stanowi największy problem, czy jego utrzymanie, ale właśnie sprzedaż kolejnych produktów, na których bank będzie mógł zarobić. W tym celu klienci usług personal banking otrzymują szersze, często też tańsze, możliwości inwestycyjne. Mogą to być fundusze inwestycyjne niedostępne dla klientów masowej bankowości detalicznej, zniżki przy ich nabywaniu, czy chociażby możliwość negocjacji oprocentowania lokat. Przy okazji możliwości inwestycyjnych warto też wspomnieć o produktach strukturyzowanych, które w ramach personal banking często różnią się tylko wyższym progiem wejścia. To jeden z powodów, który sprawia, że bankowość osobista jest tylko namiastką prestiżu – od klienta oczekuje się więcej, nie zawsze oferując w zamian realne korzyści.

Poza różnicami w ofercie kredytowej i depozytowo-inwestycyjnej, banki w ramach usług personal banking są bardzo aktywne na polu ubezpieczeń. Klient może liczyć zarówno na ubezpieczenie życiowe, jak i assistance. Pierwsze z nich nie powinno wzbudzać szczególnego zainteresowania, bo suma ubezpieczenia i tak z reguły jest bardzo niska. Natomiast assistance, które ma na celu pomoc w nagłych sytuacjach (np. choroba, awaria w domu lub na drodze), jest rozwiązaniem na tyle interesującym, że banki próbują je nawet przenosić do masowej bankowości. Wykorzystanie ubezpieczenia od nagłych zdarzeń jest jednak nikłe, ponieważ istnieje wiele ograniczeń, a sami klienci o usłudze zapominają. Personal banking zaczerpnął jeszcze jeden pomysł z bankowości prywatnej – usługi concierge, które mają służyć oszczędności czasu. Klient w każdej chwili może zadzwonić do konsultanta, żeby zamówić bilety na koncert, zarezerwować hotel, czy zorganizować bukiet kwiatów dla żony. Dostęp do usług concierge, które kiedyś były przeznaczone wyłącznie dla najzamożniejszych ma gwarantować poczucie bezpieczeństwa. W rzeczywistości wykorzystanie tych usług jest znikome, ponieważ klienci (nawet drogich rachunków) często nie do końca zdają sobie sprawę z przywilejów, do których mają dostęp.

Stawiane przed klientami personal banking warunki nie należą do szczególnie wygórowanych, więc sami konsumenci również nie powinni oczekiwać fajerwerków. Wiele usług zapożyczonych z bankowości prywatnej i korporacyjnej na pewno robią wrażenie w momencie zakładania konta. Po czasie ich wykorzystanie jest niewielkie, ponieważ klienci o nich zapominają lub już na samym początku nie są informowani o wszystkich przywilejach.

Dla banków klienci o ponadprzeciętnych dochodach są dobrym źródłem zysków, ale najpierw trzeba ich do siebie przyciągnąć. A grupa ta nie cieszy się na tyle dużą mobilnością, żeby było to zadanie łatwe. Dopóki instytucje finansowe nie zaczną mocno eksponować usług dodanych do bankowości personalnej, to zainteresowanie tym segmentem będzie rosło powoli. Pieniądze nie lubią rozgłosu, więc ciężko żeby banki nagle zaczęły mocno reklamować bankowość personalną i prywatną, ale powinny chociaż lepiej zagospodarować bazę obecnych klientów. Wyłowienie tych z najwyższymi dochodami i zaoferowanie im dobrze sprofilowanej oferty, w przyszłości dałoby szansę na zwiększone przychody.

Do pobrania: