Cross-sell przeważnie opłacalny

Przeczytaj także: Cross-sell to nie dożywocie

Od dłuższego czasu w zasadzie każdy bank sprzedający kredyt hipoteczny przygotowuje oferty pakietowe. W takim zestawie oprócz kredytu na mieszkanie dostaniemy bardzo często rachunek bankowy z obowiązkiem zasilania go, kartę kredytową, ubezpieczenie, a czasem nawet program regularnego oszczędzania. Część z tych produktów jest płatna, a mimo tego w większości przypadków taka sprzedaż wiązana (ang: cross-sell) jest dla klienta korzystna. Wszystko dzięki obniżce marży, która obowiązuje przez cały okres kredytowania.

Czasem jednak do otrzymania niższej marży wystarczy skorzystać z darmowego produktu bankowego. Tak jest np. w BZ WBK, który oferuje marżę niższą o 0,2 p.p. w zamian za założenie dowolnego konta i zadeklarowanie na nie wpływów w wysokości 2 tys. miesięcznie. A np. konto Wydajesz & Zarabiasz już przy wpływach na poziomie 1 tys. zł jest darmowe, a nawet można na nim zarobić robiąc zakupy w supermarketach, sklepach spożywczych i na stacjach benzynowych. Marża niższa o 0,2 p.p. przy kredycie na 30 lat to obniżka miesięcznej raty o 12 zł na każde 100 tys. zł kredytu. Można więc bez problemu oszczędzić kilkadziesiąt złotych miesięcznie.

W Banku Millennium obniżka 0,5 p.p. należy się kredytobiorcom, którzy założą konto, na które trafiać będzie wynagrodzenie i każdego miesiąca będą wykonywać transakcje kartowe na co najmniej 500 zł. Miesięczna obniżka raty 30-letniego kredytu na 300 tys. zł w kwocie 90 zł z nadwyżką pokryje koszty prowadzenia rachunku i karty. Podobnie sytuacja wygląda w Banku Ochrony Środowiska, gdzie na założony rachunek musi wpływać min. 2,5 tys. zł, a do portfela klienta musi trafić karta kredytowa.

W większości banków cross-sell jest jednak dużo bardziej skomplikowany niż w dwóch wymienionych wyżej przypadkach, pojawiają się bowiem ubezpieczenia, przy których koszt prowadzenia rachunku czy wydania karty jest bardzo mały.

Np. w Pocztowym obniżka marży wynosi aż 1 p.p., ale jest to możliwe tylko przy założeniu (bezpłatnego) ROR-u z wpływami 2,5 tys. zł wraz z aktywnym korzystaniem z karty płatniczej lub kredytowej (4 zł/mies.) i dodatkowo wykupionym pakietem ubezpieczeń kosztujących niemal 3 proc. kwoty kredytu przez 3 lata. Tu policzenie opłacalności kroku jest już dużo trudniejsze. Przy kredycie na 300 tys. zł koszt ubezpieczeń wyniesie razem z opłatami za kartę prawie 9 tys. zł. Natomiast w aktualnych warunkach rynkowych miesięczna obniżka raty 30-letniego kredytu to 177 zł, co przez trzy lata daje 6372 zł. Wygląda na to, że skorzystanie z cross-sellu w Pocztowym jest nieopłacalne. Ale gdy wczytamy się dokładniej w warunki to okaże się, że po trzech latach ubezpieczenia nie trzeba odnawiać, więc już po 4,5 roku wyjdziemy na zero, a każdy kolejny miesiąc to czysta oszczędność.

Porównanie ofert utrudnia zróżnicowany sposób naliczania składek ubezpieczeniowych. W Credit Agricole obniżka marży może wynieść aż 1,15 p.p., jednak trzeba liczyć się z obowiązkowym kontem i wpływami na nie oraz ubezpieczeniem na życie w wysokości 0,0299 proc. kwoty kredytu pozostałej do spłaty miesięcznie oraz ubezpieczeniem nieruchomości za 0,0078 proc. wartości mieszkania. W początkowym okresie kredytowania łączny koszt ubezpieczeń kredytu na 300 tys. zł wyniesie ok. 113 zł. Ale przy 30-letnim kredycie dzięki obniżce marży oszczędzimy ponad 200 zł miesięcznie, więc finalny bilans będzie dodatni. A w kolejnych latach koszty ubezpieczenia spadają, bo ubezpieczenie na życie liczone jest od kwoty kredytu pozostającej do spłaty.