Ustawa o dystrybucji ubezpieczeń hamuje sprzedaż

Przeczytaj także: Nadchodzi ustawa o dystrybucji ubezpieczeń

– Pod koniec października przeprowadziliśmy ankietę wśród współpracujących z nami agentów i multiagentów, której zadaniem była ocena wpływu ustawy o dystrybucji ubezpieczeń na proces sprzedaży polis. Tak jak sądziliśmy, 98% respondentów oceniło, że dodatkowe obowiązki wydłużyły procedury. Okazało się jednak, że wbrew wcześniejszym przeświadczeniom, to nie analiza potrzeb klienta ma największy wpływ na bieżącą pracę agentów tylko dodatkowe obowiązki informacyjne, w tym m.in. konieczność przygotowanie karty produktu – zauważa Piotr Bartos, Country Manager Insly w Polsce, dostawcy oprogramowania wspomagającego pracę pośredników ubezpieczeniowych.

Rozszerzony obowiązek informacyjny jako czynnik w istotnym lub bardzo istotnym stopniu wpływający na codzienną pracę pośredników wskazało 7 na 10 respondentów. Analizę potrzeb klienta postrzega w ten sposób 58% ankietowanych, a wymóg zarekomendowania najlepszego dla klienta produktu - 56%.

Czy dodatkowe obowiązki wpłynęły na przychody?

O ile respondenci zgadzają się, że ustawa o dystrybucji ubezpieczeń wydłużyła czas poświęcany wystawianiu polis, to już w kwestii ilości realizowanych transakcji zdania są podzielone. Choć większość (58%) uważa, że nowe zasady nie wpłynęły na ich wyniki, to jednak spora grupa ma odmienne zdanie. 36% przepytanych przez Insly potwierdza, że wydłużenie czasu sprzedaży spowodowało, że sprzedają mniej polis, niż przed wejściem w życie ustawy. Warto jednak pamiętać, że jeden z obowiązków wprowadzonych 1 października może mieć pozytywny wpływ na sprzedaż ubezpieczeń w przyszłości. 64% pośredników ubezpieczeniowych traktuje analizę potrzeb klienta jako punkt wyjścia do szerszej rozmowy z klientami o jego potrzebach ubezpieczeniowych poza polisą, którą byli początkowo zainteresowani. Poznaniem innych rozwiązań i ewentualnym zakupem dodatkowego ubezpieczenia interesują się przede wszystkim osoby pragnące nabyć polisy majątkowe.

Jak pośrednicy przygotowali się do nowych zasad dystrybucji ubezpieczeń?

Oprócz sprawdzenia jaki wpływ mają nowe przepisy na codzienną działalność agentów, Insly zbadało również, w jaki sposób przygotowali się oni do nowych zasad sprzedaży ubezpieczeń. 71% skupiło się na wypracowaniu nowych procedur, 56% przygotowało nowy schemat procesu sprzedaży, a 47% zorganizowało dodatkowe szkolenia wewnętrzne.

– Z naszych obserwacji rynku wynika również, że część pośredników, zwłaszcza multiagentów, rozważa zakup dodatkowego oprogramowania ułatwiającego porównanie ofert różnych towarzystw ubezpieczeniowych. Oczekują oni przede wszystkim wsparcia w sprawniejszym przygotowaniu analizy potrzeb klienta oraz rekomendacji produktów najlepiej odpowiadających zgłoszonym wymaganiom. W ten sposób chcą zmniejszyć ilość czasu potrzebną na spełnienie nowych obowiązków ustawowych – dodaje Piotr Bartos z Insly.

Potrzeba wsparcia zwłaszcza w tych obszarach wynika m.in. z tego, że mimo konieczności stosowania się do zmian, nie ma jeszcze dokładnych wytycznych nadzorcy w kwestii sposobu i zakresu przeprowadzenia analizy potrzeb klienta. W związku z tym wszyscy uczestnicy rynku stosują własne interpretacje przepisów, co wprowadza nieraz zamieszanie wśród pośredników, którzy muszą korzystać z różnych dokumentów, w zależności od towarzystwa ubezpieczeniowego, którego polisę zamierzają wystawić.