GB, Bankier
Konkurencja pomiędzy bankami internetowymi sprzyja klientom
Ze Sławomirem Lachowskim, wiceprezesem BRE Banku rozmawiają Filip Kowalik i
Sławomir Lipiński

GB: Od kilku lat zajmuje się Pan bankowością detaliczną. Jak obecna sytuacja
w całej gospodarce wpływa na pozyskiwanie depozytów przez banki?

SL: Zapaść na rynku kapitałowym zmniejszyła radykalnie zainteresowanie
rynkiem akcji. Pomimo relatywnie wysokich realnych stóp procentowych lokat,
zwrot z obligacji i funduszy rynku pieniężnego jest wyższy, więc w sposób
naturalny następuje stopniowa realokacja środków i szybki wzrost aktywów
lokowanych w obligacjach Skarbu Państwa i funduszach rynku pieniężnego. Ten
trend jest doskonale widoczny w pierwszych siedmiu miesiącach bieżącego
roku, kiedy fundusze zanotowały wzrost o 187 proc. a lokaty bankowe tylko o
9,61 proc. W niektórych miesiącach wartość oszczędności lokowanych w bankach
okresowo spadała, np. w czerwcu o 620 mln zł. Rynek stał się dla banków
bardzo trudny, konkurencja z funduszami inwestycyjnymi i Skarbem Państwa
emitującym wysokooprocentowane obligacje bardzo uciążliwa. Poza tym rynek
staje się przejrzysty, oferty o najlepszej stopie zwrotu są widoczne i coraz
łatwiej dostępne. W tym zakresie istotne znaczenie ma Internet, który
zapewnia pełny dostęp do informacji i możliwość szybkiego porównania
alternatywnych możliwości oszczędzania. Dziś w zasadzie wszystko można
zrealizować zdalnie - korzystając z Internetu można dokonać lokaty bankowej,
zakupić jednostki funduszy inwestycyjnych, a nawet obligacje Skarbu Państwa.
Szybkość przesuwania aktywów zbliża się do czasu niezbędnego dla zalogowania
się w sieci. Stąd w coraz większym stopniu atrakcyjność cenowa skorelowana z
odpowiednim poziomem ryzyka będzie rozstrzygać o kierunku lokowania
oszczędności gospodarstw domowych. Przewiduję, że wzrośnie znacznie, i
szybciej niż się wszyscy spodziewamy, udział funduszy inwestycyjnych,
funduszy emerytalnych i obligacji w strukturze oszczędności. Obecnie w
polskich bankach ląduje ponad 90 proc. wszystkich oszczędności, we Włoszech
i Wielkiej Brytanii już tylko 21 proc., w Niemczech 39 proc. Dla sektora
bankowego oznacza to wzrost konkurencji w celu zapewnienia równowagi
bilansowej w obliczu oczekiwanego wzrostu akcji kredytowej. Już niedługo z
nostalgią będziemy wspominać kilkuprocentowe marże finansowe na depozytach.
Najlepszym dowodem, że konkurencja zmienia szybko geografię sektora
bankowego jest fakt, że mBank, który rozpoczął swoją działalność zaledwie
półtora roku temu, w roku 2002 ma ponad 25 proc. udział we wzroście
depozytów sektora bankowego w Polsce. Decyzje inwestycyjne gospodarstw
domowych są podejmowane w coraz większym zakresie oparciu o racjonalne
przesłanki i pełny dostęp do informacji, co pozwala maksymalizować korzyści.
Wygranymi w tej walce będą niewątpliwie te instytucje, które potrafią
zaproponować klientom najlepsze ceny i najlepszą jakość obsługi.

Czy wobec tego pogorszenia konkurencyjności banków nie zrewiduje Pan
optymistycznych prognoz rozwoju mBanku?

Projekt rozwija się pomyślnie. W bieżącym roku odnotowujemy znacznie większy
wzrost klientów niż w roku ubiegłym, który był niezwykle udany i przerósł
nasze najbardziej optymistyczne prognozy. Codziennie zakładamy od 800 do
1000 rachunków. W tym roku klienci otworzyli w mBanku już 160 tys.
rachunków, a łącznie do tej pory udało nam się zdobyć ponad 340 tys.
rachunków i ponad 1,650 mld depozytów.

Czy jednak mBank zbiera z rynku nowe pieniądze, czy zabiera te z innych
banków?

Niewątpliwie odbieramy klientów innym bankom tradycyjnym, które nie
posiadają porównywalnego serwisu, czyli elektronicznego, zdalnego i
zintegrowanego dostępu do rachunków i kont oszczędnościowych. Nasi klienci w
coraz większym stopniu dokonują rozliczeń i oszczędzają wyłącznie w mBanku.
Dla nich mBank staje się powoli bankiem pierwszego wyboru, co oznacza, że
posiadając rachunki w innych bankach większość swoich potrzeb zaspokajają u
nas. Młodzi ludzie nie mają takich dylematów, otwierają rachunki w mBanku i
nigdzie indziej. Wzrost depozytów w mBanku ma swoje źródło w bieżących
oszczędnościach, w ostatnim okresie jest również rezultatem wycofywania
pieniędzy przez indywidualnych inwestorów z rynku giełdowego.

Jest to więc realokacja, ale w drugą stronę niż ta, o której Pan wspomniał?

Tak. Ta sytuacja wynika z trudnej sytuacji gospodarczej i bessy na rynku
kapitałowym. Na dużą skalę zjawisko to występuje na rynku amerykańskim,
gdzie kryzys na giełdzie spowodował ucieczkę oszczędności z giełdy do
sektora bankowego. U nas jednak, dzięki dość dobrej rentowności instrumentów
rynku pieniężnego i funduszy tego rynku, banki generalnie - z nielicznymi
wyjątkami takimi jak nasz - tracą środki.

Mija 18 miesięcy od startu mBanku, potem pojawiło się Inteligo, oferta VW
direct i internetowe usługi banków tradycyjnych. Jak jest dziś stan
konkurencji między bankami elektronicznymi na naszym rynku?

Mamy zdecydowaną przewagę nad naszym bezpośrednim konkurentem. Posiadamy
ponad 100 tys. więcej rachunków niż Inteligo. Największa różnica jest
widoczna w kwocie zgromadzonych depozytów - mBank ma ich obecnie ponad
cztery razy więcej. Mówiąc inaczej, mając o 50 proc. więcej rachunków
posiadamy cztery razy więcej depozytów.

Czy to oznacza, że Inteligo ma biedniejszych klientów?

Myślę, że nie. Przewaga mBanku nad Inteligo i bankami tradycyjnymi tkwi
gdzie indziej. Model działania mBanku różni się zdecydowanie od tego co robi
Interligo i inne banki, choć wielu tego nie dostrzega. mBank wystartował z
kontem osobistym (eKonto), a zarazem daliśmy klientom możliwość oszczędzania
po najlepszej dostępnej na rynku stopie procentowej w ramach jednego
prostego rachunku oszczędnościowego a vista (eMax). Średnia kwota na
rachunku eKonto i rachunku Inteligo są podobne. Różnica między danymi dla
Inteligo i mBanku wynika z wartości złożonych depozytów. Gdyby Inteligo
miało tyle samo rachunków co my e-Kont, to pewnie nasze depozyty i środki
złożone na kontach byłyby podobne. Nas wyróżnia uniwersalny, dostępny na
żądanie, wysokooprocentowany rachunek oszczędnościowy eMax, który
przyciągnął ponad 1 mld zł. Klienci traktują eMax jako lokatę
oszczędnościową, a e-konto jako rachunek transakcyjny. Wielokrotnie byłem
pytany, dlaczego mamy dwa bardzo podobne produkty. Ciągle mówiłem, że to
nieprawda. Ludzie traktują konto osobiste jako konto służące do bieżących
transakcji. Jeśli mają nadwyżki, chcą aby im zaproponować dobrą alternatywę
w postaci lokaty. Takiej propozycji nie ma Inteligo. Nasza przewaga wynika
zatem z określonego na początku modelu biznesowego i precyzyjnego
pozycjonowania oferty na rynku. Zaoferowaliśmy nie jeden produkt, ale dwa,
zdając sobie sprawę, że Polacy mają dość trwałe przyzwyczajenia.

Brzmi to tak, jakby lekceważył Pan konkurencję?

Nie chcę być posądzany o to, że nie doceniam konkurencji. Interligo odniosło
ogromny sukces rynkowy. W ciągu osiemnastu miesięcy nastąpił fenomenalny, bo
aż osiemnastokrotny wzrost liczby rachunków elektronicznych, który sprawił,
że w tak krótkim okresie, niemalże od zera wykreowany został w Polsce
liczący się rynek bankowości elektronicznej. W listopadzie 2001 r. , kiedy
na rynek wchodził mBank, w Polsce było ok. 50 tys. kont elektronicznych
(głównie w WBK, Pekao ). Dzisiaj tych kont jest ponad 800 tys. Ten niebywały
wzrost jest również rezultatem konkurencji pomiędzy bankami internetowymi
( mBank, Inteligo, VW direct), jest to też efekt konkurencji z bankami
tradycyjnymi, które poszerzyły swoje usługi o dostęp internetowy do
istniejących rachunków.

Czy jednak na dłuższą metę bank stricte internetowy nie przegra z
uniwersalnymi, również oferującymi internet, ale jako jeden z wielu kanałów?

mBank nie jest bankiem stricte internetowym. Dla nas internet nie jest
strategią samą w sobie, jest ważnym narzędziem kreowania unikalnego modelu
biznesowego i kluczową technologią wspomagającą realizację strategii. Dla
klientów indywidualnych i przedsiębiorców ceniących czas i pieniądze, którzy
chcą kontrolować swoje finanse w poczuciu realnych korzyści i wygody mBank
ma ofertę produktów oszczędnościowych (eMax) i rozliczeniowych (eKonto), a w
najbliższej przyszłości dołączą do nich również produkty kredytowe. mBank ma
zdalne kanały dystrybucji, a nie posiada tradycyjnych oddziałów, dzięki
czemu ma przewagę kosztową nad bankami tradycyjnymi. Brak tradycyjnych
oddziałów i zastosowanie innowacyjnej technologii pozwala osiągnąć trwałą
przewagę konkurencyjną nad bankami tradycyjnymi w poziomie kosztów i
komunikacji. Dlatego mBank może oferować najlepsze ceny i doskonałą jakość,
oddając część oszczędności kosztowych klientom, ale zachowując jednocześnie
zdolność do wysokiej rentowności.

Jeśli więc ktoś mówi, że nie oferujemy wszystkiego, to odpowiadam, że
dostarczamy tylko takie produkty, które mają najlepsze ceny i jakość.
Klienci nie są skazani tylko na jeden sposób komunikacji: mamy takich,
którzy np. posługują się wyłącznie telefonem, bądź wyłącznie internetem,
choć najczęściej korzystają z obu form dostępu.








Niedawno wystartowaliście z Multiportem, przedsięwzięciem typu account
agregation (agregacja rachunków), bardzo popularnym w Stanach Zjednoczonych.
Jak Pan ocenia perspektywy agregacji w Polsce?

Lider, by zachować swoją pozycję, musi reagować na pojawiające się na rynku
innowacje. Powinien regularnie wdrażać nowe pomysły wiedząc, że tylko część
z nich zda egzamin rynkowy, spełni oczekiwania klientów. Agregacja rachunków
jest jedną z takich obiecujących innowacji. Pozwala na zarządzanie z jednego
miejsca wszystkimi typami relacji finansowych - rachunkami konto osobiste,
lokatami, inwestycjami, a nawet ubezpieczeniami, niezależnie od tego, w ilu
i jakich instytucjach je utrzymujemy. Multiport jest pierwszym i jak
dotychczas jedynym podmiotem, który oferuje takie usługi w Polsce. W Stanach
Zjednoczonych jest to usługa powszechnie dostępna, oferowana przez
niezależnych operatorów i wszystkie liczące się banki detaliczne. Z
agregacji w przeróżnej formie korzysta tam wiele milionów użytkowników.
Multiport ma już kilkanaście tysięcy klientów. Jest to niezwykle potrzebne
doświadczenie, które skłania nas do tego, by zaproponować agregację
rachunków wewnątrz MultiBanku i mBanku. Okazuje się bowiem, że w USA
agregacja przez instytucję trzecią, a tak był postrzegany Multiport, nie
natrafia na nieufność klientów. Natomiast w Europie rola tradycyjnej
instytucji finansowej, jako agenta zaufania publicznego, jest na tyle
istotna, że prawdopodobnie agregacja na poziomie banku będzie bardziej
efektywna.

W USA osoba trzecia jest odbierana jako bardziej obiektywna w stosunku do
samych instytucji finansowych. W Europie ważniejszy jest aspekt poczucia
bezpieczeństwa, a nie obiektywizmu strony trzeciej. Założyliśmy więc, że w
Polsce będziemy próbować jednego i drugiego rozwiązania, pozostawiając
ostateczny wybór klientom. To jest zresztą jedna z podstawowych zasad
naszego działania; klient ma możliwość porównania i na tej podstawie
podejmuje decyzje, które w tendencji są racjonalne i maksymalizują jego
korzyści. Dlatego wystartowaliśmy najpierw z Multiportem, wiedząc, że będzie
to przedsięwzięcie łatwiejsze i szybsze do realizacji. Ale już wtedy
wiedzieliśmy, że będziemy również programowo oferować agregację w mBanku i
Multibanku.

Jaka jest różnica między modelem biznesowym mBanku i Multibanku? Po co dwie
nazwy?

Bo są to właśnie dwa różne modele. mBank jest bankiem masowym, oferującym
najlepsze jakościowo produkty po najbardziej atrakcyjnych cenach, ale w
ograniczonym asortymencie. MultiBank jest zaś w istocie bankiem niszowym,
który swoją ofertę kieruje do najbardziej wymagających klientów
indywidualnych i przedsiębiorców o ponadprzeciętnych dochodach. Przy
opracowywaniu projektu założyliśmy, że stworzymy unikalny pod względem
modelu biznesowego i najlepszy pod względem jakości usług bank, który
docenią zamożni ludzie sfrustrowani jakością usług finansowych gdzie
indziej, których potrzeby są bardziej wyrafinowane, niż kilka prostych
produktów oszczędnościowych, rozliczeniowych i kredytowych. I rzeczywiście
tak zrobiliśmy, ale wkrótce stwierdziliśmy, że przywiązanie klientów do
banków jest większe niż sadziliśmy. Nie wystarczy stworzyć najlepszej na
rynku oferty produktów i usług, do czego najlepiej nadaje się metoda
benchmarkingu, aby odebrać klientów konkurencji. Wkrótce uświadomiliśmy
sobie, że jeśli nie zdołamy wdrożyć innowacji na miarę mBanku, to nasze
marzenia o pozyskaniu odpowiedniej liczby klientów nigdy się nie spełnią.
Tym bardziej, że Muiltibank nie może konkurować cenami, bo zmniejszyłby
swoją marżę do poziomu, który nie przyniósłby zwrotu. Na szczęście udało nam
się wprowadzić do oferty produkt oryginalny, nie znany jeszcze na naszym
rynku.

Skąd go sprowadziliście?

Jeszcze będąc członkiem zarządu PKO BP marzyłem, że uda mi się kiedyś
wprowadzić do polskiej bankowości jeden z produktów Virgin Finance, firmy,
którą od dawna podziwiam za innowacyjność i niekonwencjonalne podejście do
wydawałoby się prostych problemów. Virgin One Account, tak się ów produkt
nazywa, to wysoki limit na koncie osobistym z zabezpieczeniem hipotecznym.
Proste. Żadna innowacja, a jednak..gdy się klientowi zwróci uwagę, że może
mieć wszystkie kredyty w jednym i to według stopy procentowej kredytu
hipotecznego, to wszystko staje się jasne. Po co płacić znacznie więcej za
kredyt na karcie kredytowej, osobno za kredyt konsumpcyjny czy kredyt
samochodowy, skoro można płacić za wszystkie te kredyty jednym -
hipotecznym, który na rynkach dojrzałych jest najniżej oprocentowany. To
jest właśnie ten produkt, który po "polonizacji" nazywamy "wszystko w
jednym".

Nie wszyscy z nas potrafią się przyzwyczaić do ujemnego salda na rachunku
oszczędnościowo-rozliczeniowym rzędu kilkudziesięciu i więcej tysięcy
złotych. Dlatego drugi z naszych innowacyjnych produktów oddzielnie traktuje
kredyt lub pożyczkę hipoteczną, kredyt samochodowy i kredyt konsumpcyjny.
Jedno co je łączy w ramach MultiPlanu, bo tak nazwaliśmy ten produkt, to
jednolite oprocentowanie w wysokości stopy kredytu hipotecznego. Ale to nie
wszystko. Największa atrakcja MultiPlanu polega na tym, że klienci, którzy
wezmą u nas kredyt mieszkaniowy i założą MultKonto mają prawo rozliczania
swojego salda na tym rachunku z kredytem hipotecznym. Oznacza to, że odsetki
będą naliczane od rzeczywistego salda kredytu hipotecznego z uwzględnieniem
wolnych środków na rachunku MultiKonto, które dzisiaj w innych bankach
pracują na 1,5 proc., od którego płaci się zresztą jeszcze 20 proc. podatku.
Dlatego mówimy, że klienci MultiBanku oszczędzają według stopy kredytu
hipotecznego.

Mutacje wspomnianych rozwiązań znajdą się wkrótce również w ofercie mBanku.
Na jesieni wdrożymy w mBanku po raz pierwszy sprzedaż pewnej odmiany Planów
Finansowych opartych na kredytach hipotecznych oraz rozpoczniemy sprzedaż
produktów inwestycyjnych. mPlan, czyli konto osobiste połączone z kredytem
bądź pożyczką hipoteczną. Produkt ten będzie, oprócz karty kredytowej,
podstawą oferty mBanku po stronie kredytowej. Wolne środki na rachunku
osobistym eKonto codziennie będą zmniejszać saldo kredytu hipotecznego,
redukując tym samym naliczane odsetki.

BRE Bank od wielu lat oferuje private banking. Multibank jest więc
konkurencją dla tego departamentu. Czy konkurencja w ramach jednej firmy o
tych samych klientów ma sens?

Multibank na razie nie jest taką konkurencją wprost, ale zdradzę, że już
wkrótce rozpocznie działalność Klub Aquarius. Nie będziemy udawać, że klient
posiada indywidualnego opiekuna na każde skinienie. Wprowadzimy za to model
obsługi spersonalizowanej, gdzie klient dokonuje transakcji w trybie
samoobsługowym wykorzystując przyjazną technologię, ma całkowitą kontrole
nad swoimi finansami w czasie rzeczywistym. Opiekunowie klienta w oddziale
mają pomagać i doradzać w sprawach ważnych, których klienci nie potrafią
rozwiązać samodzielnie. Private banking według modelu znanego w BRE Banku
będzie ewoluował w kierunku obsługi klientów posiadających bardzo
wyrafinowane, indywidualne potrzeby, które niezbędnie wymagają
wyspecjalizowanej wiedzy. W dłuższym okresie czasu oceniam, że w Polsce,
podobnie jak na dojrzałych rynkach finansowych, indywidualny opiekun dla
klienta, który posiada poniżej 500 tys. zł aktywów, to jest niedochodowe
przedsięwzięcie.

Private banking w BRE rozpoczyna się od 200 tys. zł.

Członkiem Klubu Aquarius może zostać każdy kto ma dochody wyższe niż 5000 zł
albo suma jego aktywów zarządzanych przez MultiBank i Grupę BRE Banku jest
większa niż 100 000 zł. Limit może być niższy, bo to nie będzie typowy
private ranking, lecz raczej personal banking. A wracając do głównego
pytania - nie obawiam się kanibalizacji klientów BRE Private Banking. A
jeśli nie wprowadzimy obsługi typu personal banking, to zrobi to
konkurencja.

Kiedyś zapowiadał Pan uruchomienie trzeciej struktury - Multikredytu.

Multikredyt był pomysłem na wykorzystanie majątku będącego niegdyś w grupie
BRE pośrednika kredytowego - firmy Best. Gdy jednak Best został sprzedany,
uznaliśmy, że kredyty będziemy oferować za pośrednictwem już istniejących
struktur.

Jak będzie się kształtować rentowność Multibanku i mBanku?

Masowy bank, jakim jest mBank - chcemy mieć za rok 650 tys. rachunków -
będzie zapewne mniej rentowny od MultiBanku, jeśli chodzi o zysk brutto,
choć bardziej efektywny, jeśli chodzi o zwrot z inwestycji. Natomiast
MultiBank, koncentrując się na grupie klientów i produktach, które opisałem,
przyniesie w długim okresie większą masę zysku, ale nieco mniejszy zwrot.
Pod koniec przyszłego roku mBank osiągnie zysk operacyjny. W 2006 roku
powinien osiągać zysk brutto na poziomie 100 mln zł. Zyski w Multibanku
pojawią się pod koniec 2004 roku.

Czy oba projekty wejdą w struktury zależnego od BRE Banku Częstochowa?

MultiBank zapewne pozostanie integralną częścią BRE Banku, bo dobrze pasuje
do image'u BRE, jego placówki są ulokowane w oddziałach BRE Banku. Jeśli zaś
chodzi o mBank, ostateczne decyzje jeszcze nie zapadły.



--

----
Amra the Freelancer
www.prnews.pl - swiat e-bankow