Kazimierz <k...@w...pl> wrote:
> Michal, wczesniej zartowalem ale teraz powaznie zaczynam sie
> zastanawiac czy Ty aby przypadkiem nie stajesz sie (jak jeden klon na
> tej liscie :) szalikowcem tyle ze Lukasa...
> dziwne...

Przeciez nie pisalem po co odblokowac! - Zeby je zamknac!!! :) BZ WBK juz
poszlo. Teraz czas a ePakiet i w koncu Nordee - Lukasa mam po drodze ;)

A szalikowcem to ja ogolnie jestem bankow wirtualnych ;)
No i nie wiem - w czym tutaj szalikowcem jestem? Ze bronie slusznych moim
zdaniem z biznesowego punktu widzenia decyzji?
To jest pytanie - kto jest bezposrednia konkurencja Lukasa - czy aby mBank?
Skoro w Lukasie jedynie troche ponad 20% klientow korzysta z konta z
dostepem przez internet.
Dla mnie osuniecia Lukasa, czy wczesnej Millennium - sa najuczciwsze z
punktu widzenia prowadzonego biznesu.
Dotowac konta mozna bylo w okresie szybkiego wzrostu. Teraz marza odsetkowa
znacznie zmalala. Wieksza liczba klientow - to wieksze koszty obslugi, a
przeciez Lukas prowadzi inwestycje (nowy system z HP). Z czegos trzeba to
sfinansowac.
Taka decyzja przyspieszy proces zmian taryf - takze w mBanku - wydaje mi
sie, ze jeszczeprzez jakis czas VW Bank bedzie z zerowymi oplatami - ale to
do momentu, az przeniesie sie do niego wrazliwy na cene plankton.

Z punktu widzenia banku liczy sie lojalny klient - a nie taki, ktory
ucieknie z kasa dla ulamka procentu wyzszej lokaty itp. tacy wyjadacze
wisienek sa dla bankow duzym problemem (tak wiem - sam takim jestem ;)
Posiadanie wielu kont to nie przywilej - tylko kosztowna zachcianka - chcesz
tak - to ponos oplaty.
Trudno to zrozumiec - ale tak jest. Zauwaz - klienci, ktorzy machna reka na
zlotowkowa podwyzke - beda klientami w pewien sposob lojalnymi. Takich
klientow bank moze w jakis sposb wynagradzac - no i najwazniejsze ma na to
fundusze.
Warto pamietac - ze paradygmat lojalnosci klienta - jest tak samo bledny jak
nasrtawienie na sama sprzedaz jesli zapomni sie o wartosci dla
akcjonariuszy/wlascicieli. Po pierwsze zysk. Po drugie lojalnosc (klient
zadowolony wcale nie musi byc lojalny!).
Zauwaz - najbardziej narzekaja ci, dla ktorych Lukas nie jest jedynym
kontem. Ponosza oplaty - ale drobna podwyzka powoduje, ze chca uciec i czesc
z nich ucieknie - ot tak dla zasady.
I teraz pytanie - czy warto nie podnosic cen i z braku odpowiednich srodkow
pogorszyc ogolna jakosc obslugi (patrz mBank), czy stracic tych najmniej
lojalnych klientow?
Dla mnie odpowiedz jest jedna - zwiekszyc przychody nawet kosztem ucieczki
jakiejs czesci klientow. Dlaczego? Po pierwsze - tych ktorzy sa -
zaktywizujemy do korzystania z konta - nawet jesli nie pozyskamy nowe
srodki. Za to mozna polepszyc jakosc swiadczonych uslug, zwiekszyc oferte
produktowa, zdobyc nowych lojalnych juz klientow i ogolnie zwiekszyc
"udzial" w kliencie.
No i nie oszukujmy sie - liczy sie zysk :)
Wyjdzmy z zalozenia, ze klienci nie maja gdzie uciekac, bo inne banki sa
duzo drozsze. (a jak wiemy z analiz Rzepy rocznie zmienia bank najwyzej 6%
klientow).
Wzrost cen jest minimalny, co wiecej w wielu przypadkach klient ma
"mozliwosc" zredukowania skali podwyzki do zera - czyli oddzialywanie
czynnika cenowego jest zredukowane moim zdaniem do minimum. (no chyba, ze
pozbywamy sie klientow z gruntu rzeczy defizytowych - wtedy to nam sie
poprawiaja jeszcze wyniki).
Dajemy jeszcze niespodzianki (ubezpieczenia) dla najzywkowniejszej grupy
klientow - i mamy spelnione wiekszosc zalozen teoretycznego modelu, ktory
zaklada, ze przy podwyzce cen, nawet jesli bedziemy musieli pogodzic sie z
podobna procentowo ucieczka klientow - zysk operacyjny moze powiekszyc sie o
dziesci procent - np 45%. (odsylam do P. Doyle Marketing Wartosci).
Ok. Czyli doszlismy do tego, ze zwiekszy im sie zysk.
No i dochodzimy do sedna.
Credit Agricole za 75% udzialow w Lukas Banku zaplacl w cenach biezacych 1
mld zlotych. W ubieglym roku zysk netto Lukasa ponad 100 mln zlotych. W tym
roku prawie 120 mln zlotych. Czas zwrotu z inwestycji z uwzglednieniem
wyniku po trzech kwartalach - niespelna 9 lat. Najkrotsza na rynku (kolejne
Pekao - 9,5 roku - i dziwicie sie, dlaczego tak oplaty poszly w gore ;).
Oczywiscie zwrot przy zalozeniu, ze wyniki nie beda gorsze od tych z
obecnego okresu - a z tym moze byc trudniej - bo maleje marza odsetkowa! A
wchodzimy do UE, gdzie to wlasnie prowizje i oplaty sa jednym z podstawowych
zrodel dochodow banku (a nie marze)!
No wiec - jak sobie wyobrazasz zachowanie podobnej stopy zysku przy
zalozeniu, ze marza spada (bo rosnie konkurencja?)
Jak dla mnie z punktu widzena biznsowego wszystko jest ok, a wszystkie
krzyki i watpliwosci troche dziwia. Bo zeby to byly jakies podwyzki
wielkie - w PKO BP podwyzszaja i jakos tyle placzu nie bylo... :)

>> Co do oplat - nie badzmy smieszni - podwyzki sa niezauwazalne i bank
>> daje kilka opcji, dzieki ktorym mozna ich uniknac.
>
> np oscyclator dla "aktywnych" klientow :)

Dla czesci klientow. zmusisc nikogo przeciez nie zmusisz. Tworzenie
oscuylatora jest mozliwe, ala czy skorka warta jest tej wyprawki?
A ile stwierdzi, ze juz woli rzymac tam 300 zl i placic akurat karta Lukasa
i stanie sie klientem aktywnym itp?

>> Co do wplywow a nie salda. Jesli saldo - to musialoby byc na niskim
>> poziomie - oczywiscie jest to "marketing" ale z punktu widzenia
>> banku ja sie nie dziwie.
>
> a ja wrecz przeciwnie, z p-tu widzenia banku dziwie sie niemilosiernie

Oni maja wiedze i obliczenia - ty swoje odczucia...

> masz jakies bledna dane: co najmniej od dwoch mniej (liczac bwwalda)
> czyli max od 99 998 :)
> z tym ze w moim przypadku z powodu rezygnacji z karty - po prostu
> karta tego banku do niczego mi nie byla nigdy potrzebna

Czyli bedziesz generowal mniejsze koszty - tez jakis zysk

>> Masowej ucieczki klientow nie przewiduje (bo gdzie maja uciec? ;) -
>> aktywni klienci nic nie straca.
>
> no pewnie - zrobia sobie oscylator albo zrezygnuja z karty :)

I znowu - zmniejsza sie koszty utrzymania takich klientow.
Powiadas, ze jakby nie bylo podwyzek, to sami z siebie byliby bardziej
aktywni?
Byc moze - kiedy w ich alternatywnym banku popsulyby sie warunki - a wtedy -
moga jeszcze do Lukasa wrocic...

>> Oczywiscie - jesli ktos zna jakas alternatywe i uwaza, ze go bank
>> strasznie oszukuje - droga wolna - chociaz ja nie uwazam, zeby cos
>> sie dramatycznie w ofercie Lukasa zmienilo....
>>
> szczerze mowiac ja tez tak uwazam - przynajmniej dla mnie nic sie nie
> zmieni bo konto ciagle bedzie za darmo - choc za aktywnego klienta
> sie nie uwazam i m in. dlatego twierdze ze bank postepuje
> nielogicznie co w sumie jest mi na reke
> Oby trzymali sie tej strategi :)

Ty sie juz nie martw o nich. Jeszcze raz apaeluje - nie traktuj wszysktich
klientow przez swoj pryzmat, bo dojdziesz do blednych wnioskow!

--
Michal 'Amra' Macierzynski
www.prnews.pl - swiat e-bankowosci