> ZA PiG
>
> Dzielenie klientów
>
> Kilka największych banków planuje wkrótce zmianę sposobu segmentacji
> klientów. Bank Pekao zamierza jeszcze w marcu zmodyfikować system podziału
> klientów indywidualnych o najwyższych dochodach (tzw.VIP) oraz małych firm.
>
> Dokładniejsze zdefiniowanie klienta i przydzielenie go do ściśle określonego
> segmentu rynku oznacza dla banku możliwość pozyskania nowych osób i firm,
> które otworzą rachunki. Większość banków dzieli klientów głównie według
> wieku oraz deklarowanych wpływów. Te dwie cechy nie są jednak wystarczające,
> by dobrze zdefiniować ich potrzeby.
>
> W tej chwili Pekao dzieli klientów na korporacyjnych i indywidualnych. W
> pierwszej grupie znajdują się firmy mikro, małe, średnie i duże. Detaliczni
> natomiast są podzieleni na rynek masowy oraz klientów o najwyższych
> dochodach (VIP) i klientów private bankingu.
>
> W marcu Pekao zamierza pogłębić i zmodyfikować segmentację klientów VIP oraz
> firm mikro i małych przedsiębiorstw. Decyzja taka została podjęta ponieważ
> osoby o najwyższych dochodach (VIP) można podzielić na dwie podgrupy:
> klientów nazwanych umownie ustabilizowany deponent oraz tych, których
> charakteryzuje tzw. agresywny wzrost. Różnią się oni oczekiwaniami w
> stosunku do banku i preferencjami. Oprócz tego wielu klientów z segmentu VIP
> jest równocześnie właścicielami małych firm. Pekao zamierza zaproponować im
> model obsługi obu rachunków: firmowego i prywatnego. Taki podział będzie
> nowością na naszym rynku. Nawet w krajach zachodnich takie rozwiązania
> zostały wprowadzone niedawno.
>
> Kredyt Bank również dzieli swoich klientów na korporacyjnych i detalicznych.
> Detaliczni są podzieleni w oparciu o kryterium wieku oraz deklarowanych
> wpływów na rachunek. Oprócz tego bank wyróżnia klientów z sektora MSP oraz
> klientów instytucjonalnych. Firmy z sektora MSP to klienci, którzy prowadzą
> działalność gospodarczą oraz tacy, którzy w poprzednim roku obrachunkowym
> osiągnęli przychody na poziomie nie wyższym niż równowartość 800 tys. euro.
>
> ING Bank Śląski dzieli rynek przedsiębiorstw na małe firmy, średnie, duże
> przedsiębiorstwa oraz klientów strategicznych. Segmenty te są definiowane
> poprzez wysokość obrotów firmy oraz rodzaj prowadzonej księgowości.
>
> BRE Bank dzieli klientów korporacyjnych na trzy segmenty według struktury
> ich potrzeb i zakresu obsługi. Bank Przemysłowo-Handlowy PBK nie zakończył
> jeszcze fuzji, dlatego też oferta w obrębie segmentacji nie jest jeszcze
> ujednolicona. Proces ten zostanie zakończony w pierwszej połowie br. Tutaj
> jednak klienci są podzieleni według wysokości dochodów. Podobnie w Banku
> Handlowym. PKO BP dzieli klientów detalicznych według wieku, wpływów na
> rachunek i wykonywanego zawodu.
>
> KOMENTUJE DLA PG TOMASZ KLEPACKI wykładowca w Wyższej Szkole Ubezpieczeń i
> Bankowości
>
> Obserwując polski rynek bankowy można odnieść wrażenie, że zagadnienia
> segmentacyjne pozostały nieco na uboczu głównego nurtu działań
> marketingowych. W kręgu zainteresowania banków jest rozwijanie produktów i
> usług, kształtowanie warunków cenowych, oferowanie klientom nowych kanałów
> dystrybucji i wydawanie coraz większych środków na promocję oraz dobór i
> edukację personelu bezpośredniej obsługi. Natomiast sam proces segmentacji
> będący podstawą tworzenia programów marketingowych dla określonych grup
> klientów często traktowany jest w sposób marginalny jako mało znaczący
> element. Bywa, że podział na segmenty odbywa się bardziej w sposób
> intuicyjny niż jako rezultat planowanych badań rynkowych, w ramach których
> określone zostają pełne profile jednorodnych grup potencjalnych klientów.
> Nie zawsze też jasno i wyraźnie definiowane są rynki docelowe, na których
> bank zamierza działać i aktywnie pozyskiwać klientów. Ponadto w naszych
> bankach praktycznie nie spotyka się segmentacji wielowymiarowej
> uwzględniającej kilka kryteriów przynależności do danej grupy. To samo
> dotyczy wykorzystywania wewnętrznych, bankowych baz danych dla zdefiniowania
> potrzeb pozyskanych już klientów. Należy jednak mieć nadzieję, że
> wzrastająca konkurencja wymusi rozwój działań banków także i na tym polu.
>
> JASMIN EL FALOUJI

i znowu zmiany:(


--
Wysłano z serwisu OnetNiusy: http://niusy.onet.pl