Robert Kondraciuk wrote:
http://www.rp.pl/gazeta/wydanie_030613/ekonomia/ekon
omia_a_14.html

Tak jak dla mnie A. Myczkowska to guru i chyle czolo - to tym razem
jestem zawiedziony.
Artykul probujacy na sile udowodnic falszywa teze.
Chodzi o te nieszczesne badania Booz, Allen & Hamilton, ktore zrobily,
hmmmm w wielu przypadkach wiecej zlego niz dobrego.
Na tym badaniu wszyscy probowali (ja swego czasu tez ;) zbudowac teze,
ze wlasnie koszty przemawiaja za bankowoscia internetowa.
1 cent transakcja internetowa i 1,07 $ w placowce.
Ale: - dotyczy to USA a nie Polski to raz i nie uwzglednia na przyklad
rozpowszechnienia tam platnosci czekowych, ktore w pewnym momencie
moga byc hamulcem dalszego rozwoju bankowosci internetowej w USA.
U nas nie trzeba wypelniac czeku, wsadzac go w koperte, wysylac (a
potem ktos to otwiera, wypelnia itp). U nas jest przelew zwykly -
rachu ciachu i juz :)

Metodologia badania tez jest nieznana - niestety - i u nas wyjszloby
zupelnie co innego. Przyklad na przykllad mBanku - zaplacic za nowy
system IT, sprzet, wdrozenie, wypromowanie marki, zdobycie nowych
klientow, koszty wydania karty, koszty wyplaty przez klientow kasy z
Euronetu, koszty przelewow (KIR), koszty stale (w tym najwieksze w
banku - place) - a co najwazniejsze duzo nizsza marza (nie tylko
odsetkowa!!!!) - no i niech ktos udowodni mi, ze to wyjdzie 4 grosze
;).
Koszty srednie beda wielokrotnie wyzsze - a zwazywszy na to, ze
rozkladaja sie na mala liczbe klioenow - banki usilnie probuja zdobyc
nowych. Jak ich zdobyc? W bankowosci internetowej glownym sposobem
jest model cenowy (brak kosztow, wyzsze oprocentowanie) - czyli - nie
dosc zenie zarabaimy na uslugach, to jeszcze kupe kasy wydajemy na
reklame. Dlatego NIE POWINIEN NIKOGO dziwic fakt, ze banki z duza baza
klientow moga zaproponowac rownie atrakcyjne warunki - patrz Lukas :)
Od razu inaczej im sie zwracal kanal internetowy, jesli zaproponowali
go juz zdobytym klientom. No i internet tam dziala na obnizenie
kosztow i zwolnienie placowek..
Nie znajac metodologii badan, trudno tez stwierdzic czy i jak stosuje
sie to do bankow wirtualnych i do bankow tradycyjnych, gdzie internet
jest tylko dodatkowym kanalem dystrybucji odciazajacym placowki.
Kolejny tez mit, ktory powinien upasc, to ten, ze te nowe kanaly
radykalnie zmienia koszty ;) Okazuje sie, ze bankomaty owszem -
odciaggnely ludzi w jakis sposob z placowek, ale za to
zwiekszylyznacznie wolumen transakcji - i suma sumarum liczac
wszystkie koszty....

Nastepna rzecz warta zanegowania w artykule - oplacalnosc klientow....
Jeszcze nie dotarlem do tych konkretnych badan (ale juz przegladalem -
i mam nadzieje, ze na konferencji dobry rok wpisali heheheh badania
:).
Wychodzi na to ze juz w 96 roku McKinsey stwierdzil (ekhem - jak ktos
zna to badanie - prosze na priiva w ktorym to numerze dokladnie bylo +
tytul artykulu - oszczedzilobymi szukania...), ze 4% najlepszych
klientow to ponad 40% zyskow w bankach.
Mozna sie sprzeczac jak dziala w przypadku bankowosci zasada pareto
20/80 czy akurat w ten "ogolny" sposob (sam Pareto odkryl, ze 20%
konmsumentow dysponuje 80% calkowitych dochodow w spoleczenstwie - na
podstawie badan nad roznymi krajami - pozniej te proporcje zauwazono w
dobrach konsumcyjnych i uslugach - w Polsce z tym dochodem pewnie tez
tak jest - albo jeszcze lepiej ;) warto prrzypomniec, ze 5% podatnikow
placi podatek dochodowy w podobnej wysokosci jak reszta 95%
spoleczenstwa. Jesli doliczymy przedsiebiorcow, ktorzy wszystko maja
na firmy ;) - to moze wyjsc te 20/80 ;)
ale wrcajac do bankoowosci - sa badania z 94 roku, z ktorych wynika,
ze ponad 50% klientow szwedzkich bankow nabywa produkty bankowe w
takiej ilosci i o takiej wartosci, iz sa oni dla banku niezyskowni.
Natomiast 5-10% dokonuje zakupy na takim poziomie, ze przynosi to
szwedzkim bankom az 98% ogolu realizowanych przez nie zyskow.
Kolkejne badanie - (andersen consulting, Siebel System) na angielskich
bankach detalicznych (dosc podobny rynek do naszego z tego wzgledu ze
stoasunkowo malo tam bankow dziala).
I tam wyszlo, ze rentowni klienci to 42%, neutralni 31,5% a
nierentowni to az 26,5%.
Wynika z tego, ze bank moze egzystowac obslugujac mniej niz polowe
klientow ;)
Warto zwrocic uwage, ze neutralni powiedzmy zyskow nie daja, ale w
jakis tam sposob oplacaja funkcjonowanie placowek i koszty
zatrudnienia pracownikow.
No i mowimy o zupelnie innych dochodach (a koszty powinny byc nizsze
dzieki m.in. elektronicznym kanalom - np. bankomaty, mniejsze
zatrudnienie)
Jeszcze inne badania (najnowsze) potwierdzaja wszystkie te
zaleznosci - i pokazuja, ze tylko kilka procent najlepszych klientow
przynosi zyski (w tej chwili nie chce mi sie grzebac w gazetach - dla
zainteresowanych modern marketing).
Ja tez pamietam badania, ktore wskazuja, ze w bankach nie 20% a 7%
najlepszych klientow przynosi 80 obrotow i ponad 100% zyskow.
(zdziwicie sie dlaczego ponad - ponad - bo do reszty klientow trzeba
najnormalniej w swiecie doplacac).

Oczywiscie nie znaczy to, ze wszyscy mniej dochodowi klienci sa do
wyrzucenia ;)
Oni moga korzystac z innych form oszczedzania i kredytowania - np
SKOKi - chodzi o koszty stale dzialanosci, ktore w bankach sa ogromne.
W bankach dominuje nadal myslenie, ze kazdy klient w danym segmencie
jest tak samo wazny. Okazuje sie, ze tak nie jest - i wprowadzenie
cenzusu wplywow moze radykalnie poprawic zyskownosc banku. Lepsi
klienci nie powinni finansowac tych gorszych , majac podobny poziom
uslug- czyli ogolne koszty powinny byc nizsze. (to jak w naszej
sluzbie zdrowia ;) VIPy placa skladki ale i tak lecza sie prywatnie-
natomiast cala reszta chociaz placi wiecej lub mniej ma to samo g. -
rozwiazaniem bylby prywatne kasy chorych - ale wtedy caly system dla
tych mniej zarabiajacych pada)

Kolejna rzecz - segmentacja owszem - ale duzo glebsza niz stosuja
polskie banki i nie oparta na cechach demograficznych, a bardziej na
wartosci klienta w czasie.

Zdobycie nowego klienta kosztuje bardzo duzo. I jesli jest to klient
malo oplacalny (przyklad Inteligo jest tu chyba najlepszy - 100 zl +
wydatki reklamowe), to wydatek na niego moze sie nigdy nie zwrocic...
:) bo np w kazdje chwili moze przejsc do innego banku. (ale tutaj
akurat bankowi chodzilo o zwiekszenie bazy klientow - bo koszty stale
i tak i tak trzeba poniesc).

Nie oznacza to takze, ze ci klienci mniej dochodowi sa od razu do
skreslenia :) Po prostu - bank powinien ich wrecz zmuszac (oplatami ;)
zeby korzystali z innych, tanszych kanalow dystrybucji uslug - IVR,
bankomatow, internet - przez automatyzacje maja zapewniony staly (dosc
wysoki) standard uslugi, no i sami sie obsluguja ;) (banki nie powinny
zapominac o zwyklej edukacji klienta, ktory nie wie jak sie z tych
nowych kanalow korzysta).
Tacy klienci powinni dostac podstawowe uslugi i nic poza tym - bo
wszystko ponad to jest marnowanie srodkow, ktore przeznaczone np do
tych klientow neutralnych - zamienilyby sie w zyski - np z
cross-sellingu - bo udaloby sie wcisnac KK, ubezpieczenie, obligacje,
kredyt mieszkaniowy itp., itd.

Nasz rynek jest dosc specyficzny ;) Do tej pory banki zarabialy na
marzy odsetkowej, dlatego zeby zdobyc onwych klientow wiekszosc bylo
za friko./
Teraz marza odsetkowa gwaltownie sie skurczyla, banki nadal nie sa
zrestrukturyzowane, pzostaly koszty informatyazacji (lub rozbudowy
sieci placowek) - wiec cos musza zrobic :) Na razie ciachaja biednych
klientow gdzie sie da - ale na dluzsza mete tak sie nie da - banki
musza z czegos zyc - inwestorzy kiedys beda chcieli zwrotu kapitalu -
dlatego nie ma obawy - kiedys zaczna zniwa wszystkie Lukasy,
MultiBanki i tak dalej ;) Tylko niech zbiora wieksza baze klientow +
beda znane na rynku.

Huh - sie rozpisalem - a mialo byc o artykule.
Jak dla mnie - artykul sprzed 2-3 lat + pokazuje, ze nasi bankowcy nie
nadazaja za nowymi trendami (to co ja pisze to przeciez sam nie
wymyslilem.. ja tylko wyciagnalem wnioski z tego co czytam)


--
Michal 'Amra' Macierzynski
www.prnews.pl - swiat e-bankowosci